En este post te quiero contar porqué la puerta fría a veces es una pesadilla para algunos vendedores y empresarios que me he encontrado a lo largo de mi vida. He visto gente que realmente lo ha pasado mal vendiendo a puerta fría y otros vendedores que era un motivo hasta para cambiarse de trabajo.
Pero ¿Por qué vender a puerta fría?
En este mundo de las ventas, te estaría mintiendo si te digo que no conlleva ningún tipo de riesgo y dificultad. NO! Podría ser incluso, al contrario, se podría considerar hoy en día una de las modalidades más duras de nuestra profesión a la hora de prospectar los clientes potenciales.
Sin embargo, eres tú a final de cuentas quien decide si arriesgarte y tomar los riesgos que te pueden garantizar nuevas alternativas y posibles resultados en positivo, o quedarte en tu preciada zona de confort yendo hacía lo seguro, solo por miedo a fallar, y a no obtener lo que quieres.
Pero sé que aún te preguntas ¿Pero Daniel puede esta modalidad de ventas mostrar verdadera efectividad hoy en día? Mi respuesta es “SI”. Funciona y mucho. Si aplicas lo aplicas de forma inteligente y reproducible.
Elementos que inciden en tu desempeño y resultados positivos vendiendo a puerta fría
- Conoces más contactos de posibles clientes
- Te facilita la información rápida
- La interacción es mucho más directa
- Las redes sociales facilitan y “calientan” la conexión en frío
- Se obtiene información de calidad
Sin duda alguna existen estos y muchos mas <<motivos probados para seguir vendiendo a puerta fría>>que te garantizarán un productividad en tus ventas potenciales.
Vendedores que odian vender a puerta fría
Cómo te comenté antes, sacar a la luz la puerta vender a puerta fría en ciertos profesionales de las ventas se ha vuelto como un reto de investigación en estos meses para mí. ¿Qué es lo que realmente a la gente odia de la puerta fría?
He podido hablar con mis suscriptores, compañeros y conocidos que no tienen nada que ver con la profesión de vendedor ¿y sabes que me han revelado? Te lo cuento en los siguientes apartados.
Este tipo de modalidad a la hora de prospectar ventas es la que por sus altos niveles de dificultad y anclados algunos en los mecanismos practicados hace más de 15 años, son los que hacen que muchos vendedores muestren rechazo por las ventas a puerta fría.
Ahora bien, De acuerdo al estudio y conversaciones con suscriptores, especialistas en el área de las ventas estas son:
#01 Miedo al rechazo de los clientes al vender a puerta fría
Es el miedo a que te digan que no, ¿ Quién está dispuesto a soportar varios NOES seguidos?, te lo voy a decir, a nadie. Si después de llamar diez veces no consigues ninguna venta o reunión, le vas a coger odio a lo que haces. Efectivamente, recibir tantas negativas, sobre todo cuando no estar acostumbrado a hacer puerta fría te deja tocado moralmente.
Si has empezado a vender a puerta fría puedes tomar dos decisiones:
- Tragarte el orgullo, seguir adelante hasta que lo consigas, es la opción a lo “bestia”.
- Intenta fijarte en compañeros o gente que lleva más tiempo vendiendo, busca ayuda a personas con más experiencia.
4 Técnicas para responder a las objeciones al vender a puerta fría
- Produce en tu cliente el hábito de responder SI a las primeras preguntas: Si lo aplicas desde el inicio de la conversación y mantienes una conducta de respuestas afirmativas, al momento de las respuestas será mucho mas predecible y con alto grado de certeza.
- Adelántate y desactiva las objeciones más importantes:
Identifica sus mayores trabas y trata de darle la solución al problema. Si consigues desvanecer la más fuerte, podrás obtener el SI que tanto quieres escuchar.
- Transforma la objeción en una razón para comprar: Cuando un cliente potencial te manifiesta una objeción, está expresando su principal razón para no comprar. Demuéstrale tu como vendedor que su problema en realidad, es una razón para comprar.
- Reconstruye su objeción con sus palabras antes de responder: Con esto lograrás matar tres pájaros de un tiro:
- Que el cliente sepa que lo estás escuchando
- Evita malos entendidos y te aseguras de respondes correctamente
Ganas tiempo para pensar bien en lo que vas a responder.
#02 Sentirte desmotivado como vendedor
La puerta fría es un estado de ánimo, como una “montaña rusa” de emociones buenas y malas. Hay personas que no están acostumbradas a entornos cambiantes, es decir, un día puedes ser el más feliz del mundo porque has conseguido alguna reunión o ventas, o te puedes sentir el más miserable si no has conseguido nada.
Pero te tengo noticias:
“No hay razones para no estar preparado al NO”
Veamos esto de la siguiente manera: Si no existieran las objeciones los vendedores no tendrían trabajo. Quizás dirás ¿Por qué Daniel? Pues es muy sencilla la respuesta: En lugar de una fuerza de ventas, las empresas sólo contarían con una persona o ordenadores recibiendo pedidos de compradores convencidos.
Los compradores están menos preocupados con los temas de calificación que suelen interesar a los vendedores: solo uno de cada cuatro quiere hablar sobre presupuesto, autoridad y línea de tiempo.
Algunas personas no les gusta este tipo de situaciones y acaban por cambiarse de trabajo o dejarlo. Por eso, los buenos vendedores tienen una actitud positiva y de resistencia al no, y tienen fortaleza mental.
Si en definitiva, sientes que te resulta cuesta arriba controlar esos miedos, te invito a ojear uno de mis Podcast titulado <<Cómo superar el miedo al rechazo en ventas>> y lograrás esos resultados de altura en tus ventas.
#03 No sabes vender a puerta fría
En definitiva, este es el gran problema de muchos vendedores, NO NOS HAN ENSEÑADO a vender.
Las empresas en general nos han enseñado a vender a lo “bestia”, nos daban una lista de empresas y a llamar.
¿A quién le gusta aprender así? ¡te lo voy a decir, a nadie!! Por eso mismo la gente odia la puerta fría porque no tienen un plan formativo para hacerlo o un mentor cualificado. Es verdad que la puerta fría se aprende haciendo, pero para personas que empiezan a vender necesitan un plan específico para cada persona, es fundamental para hacer una puerta fría con éxito.
Pero aquí te puedo ayudar:
5 elementos claves para aprender a vender a puerta fría
- Optimiza tu adecuado plan de facturación y programación: Planifica bien tanto la zona como lo que vas a decir. Tu mentalidad juega siempre un papel fundamental.
- La capacidad de hacer partícipe al cliente y el seguimiento es clave:
Ponte siempre en el lugar de tu cliente, dar confianza, una buena impresión es esencial.
- El target debe estar definido antes de ir a la acción a puerta fría:
¡No pierdas tiempo ni recursos! Consigue tu optima base de datos lo suficientemente específica para que puedas encontrar a tu cliente ideal .
- Cuida muy bien tu preparación: Debes ensayar muy bien lo que vas a decir con la mayor naturalidad posible.
- Prueba distintas fórmulas directas y breves: Es decir, resalta los beneficios de tu oferta y encuentra en él sus necesidades mas puntuales. Hazle saber que no le ocuparías su tiempo si no fuera realmente importante.
#04 El autoengaño como vendedor
A veces algunos vendedores se autoengañan y tratan de evitar la puerta fría a toda costa, prefieren recibir contactos o moverse en entornos de clientes habituales.
Eso yo lo he vivido en primera persona, muchas veces las empresas te pueden pasar contactos muy “calientes” pero no siempre es así, la mayoría de contactos ( aprox. 75%), son leads no muy cualificados, así que no te toca más que coger el teléfono y llamar a empresas desde cero.
Si piensas que la puerta fría es una pérdida de tiempo, solo intenta hacerlo una vez a la semana, y ponte un objetivo de llamar a “x” número de empresas. Y mira qué resultados has conseguido.
¿ConsideraS que la prospección es la parte más difícil de su trabajo? No estás solo. Más del 40% de los vendedores dicen que esta es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre (36%) y la cualificación de clientes (22%)
Tips que te ayudarán a ser un vendedor de éxito
- Estrategia
- Se un presentador efectivo
- Traza tu plan de ejecución diario.
#05 No existe una estrategia de puerta fría
La mayoría de vendedores no tienen o no han tenido una estrategia de puerta fría. Me he dedicado a preguntar a vendedores lo siguiente: ¿y tu cómo vendes a puerta fría?. La mayoría me decía que lo improvisaban, otros tenían alguna estructura o pequeño guion y otros absolutamente nada.
Te preguntarás que ratio de éxito debe de tener una puerta fría sin planificar, pues eso. Cómo vas a poder conseguir reuniones o venta si no tienes una estructura o guía para poder conseguir los objetivos.
Ahí radica precisamente el problema mayor. Y no te hablo de tener un argumentario de ventas programado como si fueras un robots, NO, me refiero a la adecuada planificación de la pre-llamada y el análisis de los resultados.
Según <<el análisis de Gong>> de 519,000 llamadas de descubrimiento, existe una clara relación entre la cantidad de preguntas que hace un representante y sus posibilidades de éxito. En otras palabras, si desea que su llamada de descubrimiento vaya bien, asegúrese de hacerle preguntas periódicamente y de forma planificada al comprador.
” Si no planificas tendrás el fracaso asegurado”
#06 La puerta fría no te hace sentir profesionalmente exitoso
Seguro te pasa por la cabeza esto: Nuestros padres y abuelos nos dijeron estudia mucho para que sea médico, abogado o piloto de aviones. Después de hacer alguna carrera o algún otro master. Luego te preguntas
¿Para qué he hecho todo esto, y tengo que estar detrás de la gente para vender?.
Desde ya te digo, martilla hasta que no quede más de esa actitud pesimista y dependiente, con ella no avanzarás en tus objetivos como vendedor. Si bien es cierto eso de que los vendedores, los buenos, nacen con esa vocación y habilidad para esta labor déjame comentarte que <<los que no nacen, se hacen vendedores>>
Yo también tengo una carrera, estoy haciendo un Master y recibiendo mentorías, solo te puede decir que lo que me ha proporcionado las ventas y la puerta fría en concreto, NO TE LO ENSEÑAN en una universidad o escuela de negocios.
No te puedes imaginar lo que puedes aprender del funcionamiento de una empresa y sobre todo te desarrolla actitudes y aptitudes que luego vas a utilizar en tu vida profesional.
“Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican”- Donald Porter
#07 No te gusta las ventas
Ten muy en claro esto, si no soportas la puerta fría, no te engañes no te gusta vender. He hablado con decenas de profesionales de las ventas, tengo amigos personales que son vendedores, y te puedo garantizar que la situación que más les “pone” es vender a puerta fría. Persona o vendedor que huye de la puerta fría es porque no le gusta o no ha aprendido a hacerlo.
Si este es tu caso, intenta volver a vender a puerta fría en tu día a día, experimenta, prueba, anota las objeciones. Hasta en pequeño guión y mira los resultados. El truco es ir mejorando y probando hasta dar con el método más efectivo.
6 formas efectivas para identificar si te gusta o no vender
- ¿ Sabes escuchar?
Vender es atención, curiosidad y observación. Si no escuchas no vendes.
- ¿Eres creativa/o?
Descubrir nuevas formas de hacer las cosas y aportar siempre algo diferente te optimiza para crear e idear en las ventas
- ¿Eres persistente aun cuando te equivocas?
¿Eres consciente de la cantidad de estrategias, soluciones productos que se lanzan al mercado y son misión fallida? Siempre y cuando puedas y quieras volver a empezar es fantástico.
- ¿Aceptas la diversidad y otras opiniones?
Debes aceptar y descubrir la diversidad del mundo. Recuerda que en las ventas, la mayor importancia la tienen las personas que te rodean.
- ¿Te consideras arriesgado?
El Marketing es teoría y acción ¿estás preparado para los retos? Si no le temes a ir en busca de lo que quieres, lanzar una nueva marca, empezar sólo si es necesario, a poner en práctica tus ideas, tratar con el cliente, entonces llevas contigo lo mas importante.
- El Marketing no es una salida de los números ¿ Te gustan no?
Las ventas no es la huida de nada, sino un destino preferido. No pienses que como vendedor no usarás los números ni tomarás en cuenta la logística. El marketing esta en el centro de todo y ¡claro que harás muchos números! O como harás cuando te pregunten cuanto piensas vender..
Finalmente, la puerta fría es un método más de las ventas, como el social selling, hacer un evento o enviar en email de venta. Es sólo un método más, tampoco creo que tengamos que utilizar exclusivamente la puerta fría para conseguir clientes, hay que variar y dependerá de cada negocio.
Si tu eres vendedor o cualquier profesional que aporte valor, la puerta fría no será un paso atrás en tu carrera, al contrario, vas a desarrollar actitudes que a largo plazo lo vas a agradecer. Si haces una puerta fría inteligente y de valor, te puedes convertir en un profesional de las ventas muy cotizado en tu sector.
En el próximo post os hablaré de cómo no hacer puerta fría te puede afectar a tu bolsillo, si a tu dinero. Si te ha gustado el tema del dia de hoy por favor compártelo en las redes sociales, y si quieres hacer un comentarios no dudes en hacerlo, seguro estaré ahí para responderte.
¡Nos vemos en las redes!
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